Newsletter Challenger Club Juin 2020

Interview William Prost, Directeur Général délégué départemental de la CCI Hauts de Seine

1.Dans cette crise sans précédent, comment s’est positionnée la CCI du 92 ?

- proposer de l’expertise immédiate et très opérationnelle là où les difficultés persistent : financement  de son exploitation courante, accès aux fonds propres, digitalisation, problèmes de RH, démarche commerciale  . Un programme RELANCE est lancé  d’ici fin juin .

 – observer finement la situation de reprise et agir avec nos partenaires territoriaux pour aider les entreprises à tenir compte  voire à tirer partie de la crise : innovation , solidarité, digital seront très probablement les maîtres mots de nos interventions,

- agir davantage en « phygital »  ; le télétravail et  la distanciation  ont  changé notre rapport au monde et à la technologie numérique.Avec prudence et soin, nous allons passer en revue et réadapter nos interventions dans 2 directions : une part de digital plus importante dans nos interventions  un accès facilité et plus massif à nos services. Un exemple : le service « CCI lib »  pour prendre rdv en ligne avec un conseiller sur place ou par téléphone .

Sortie de crise : deux actions pour optimiser votre efficacité commerciale

Patrick Robert, Directeur commercial externalisé, Bras Droit des Dirigeants

Depuis la fin du confinement, vos commerciaux sont sur les starting-blocks. Pour créer les conditions d’un retour à la normale rapide, voici deux actions à mettre en place en vue d’optimiser l’efficacité commerciale de votre force de vente.

1. Actualisez votre diagnostic commercial

Le sport professionnel et la vente ont de nombreux points communs : on se donne à fond tous les jours, on définit des objectifs, on mesure les performances… et on fait des points d’étape réguliers. En l’occurrence : des mises à jour du diagnostic commercial.

Pour bien négocier la sortie de crise, procédez à un état des lieux : entretiens avec les personnes clés, analyse SWOT, analyse des actions commerciales, point sur le chiffre d’affaires. Profitez-en pour réactiver la vision de l’entreprise. Vous disposerez ainsi d’un diagnostic mis au goût du jour avec de nouveaux objectifs à atteindre.

2. Actionnez des leviers de croissance à effet immédiat

La conversion de clients existants coûte cinq fois moins cher que la conquête de clients nouveaux. C’est donc sur eux qu’il faut focaliser vos efforts.

Mettez en place un plan de fidélisation des clients d’aujourd’hui et de reconquête de ceux d’hier. Identifiez les clients décisionnaires, puis sélectionnez les collaborateurs les plus légitimes pour prendre contact avec eux (direction, direction commerciale, direction technique). Prenez le temps de les connaître et de construire une vraie relation. Idem avec vos fournisseurs.

Ainsi, vous aurez toujours un coup d’avance sur la concurrence !

Si cela vous fait sens, je vous propose un RDV téléphonique pour échanger sur ce sujet.

Contact :

Devoirs de vacances

par Laurent CLIGNY, Secrétaire Général du Challenger Club

A la date du 30 juin, c’est à dire dans quelques jours, la moitié de l’année 2020 sera écoulée. Et nos objectifs annuels sont loin d’avoir été à moitié atteint. Dès lors, comment mettre à profit la période estivale pour se remettre sur les rails ?

De tout ce que j’ai pu lire ou entendre ces dernières semaines, il y a un mot clé important qui ressort sans cesse : D’abord, garder le moral, positiver. Voici une liste de bonnes raisons :

• Récemment, Georges Floyd, Guy Bedos, Patrick Devedjian, Manu Dibango, 400 000 personnes dans le monde dont 29 000 français, ont eu moins de chance que vous.
• Elisabeth II, Reine d’Angleterre, a déjà qualifié l’année 1992 d’annus horribilis. Donc 2020 ne pourra pas être qualifiée à l’identique. Et en parlant d’Angleterre, le XV de France a quand même étrillé les anglais 24-17 le 02 février dernier.
• Vous vous souvenez comment on perd ses moyens quand on a mal aux dents ? Eh bien regardez : Ça pourrait être pire, vous pourriez avoir mal aux dents, en plus.
• Vous trouvez difficile d’éternuer dans la Manche. Eh bien, pour les habitants du Gers, c’est encore plus loin que pour vous.

A recopier sur un post-it collé au miroir de la salle de bain, pour les lire chaque matin. Et puis, prenez soin de vous. Il ne sert à rien de tourner en rond comme un ours en cage. Si vous faites quelque chose d’agréable 1 heure par jour, le reste de votre journée sera bien plus efficace.

Parlons maintenant du business. Nos dernières visioconférences, animées par Sylvie Diat et Patrick Robert, nous ont éclairés sur la posture à adopter pour faire repartir nos affaires.

• Repenser son offre
• Revoir son argumentaire, ses forces et ses faiblesses
• Assurer le plus facile : les contacts déjà identifiés, les clients déjà connus

L’offre

La crise sanitaire a modifié les besoins des clients. La distanciation sociale est un impératif qui va durer. Votre offre doit s’adapter à ces nouvelles contraintes, et apporter des nouvelles solutions.

L’argumentaire.

Vos forces et vos faiblesses, par rapport à vos concurrents, ont été modifiées. Les arguments clés ne sont pas forcément les mêmes. Je rappelle ici le principe du SONCAS : un argument de vente doit conforter chez le client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Certains rajoutent à cet acronyme un E pour Ecologie. Il est probable que les arguments qui portent le mieux aujourd’hui, sont ceux liés à la sécurité, à la sympathie, au confort.

Les contacts

Revoyez tous les clients qui vous ont fait confiance ces 2 ou 3 dernières années, et allez leur poser la question : Comment allez-vous ? Qu’est ce qui a changé chez vous ? Ne vendez rien, produisez de l’empathie, du soutien, voire, proposez votre aide gratuitement. Les choses évolueront d’elles-mêmes.

Prenez la liste de vos contacts sur votre téléphone, faites défiler un par un. Ce sont des gens avec qui vous avez déjà une certaine connexion – et un moyen simple et rapide pour rentrer en contact. Revoyez de même la liste de vos contacts LinkedIn, Facebook, etc.

Faites les choses petit à petit. En face d’une liste de 200 numéros de téléphone à prospecter, on a peur. Mais si on découpe en petits groupes de 10, on se fixe le traitement d’un groupe le lundi et un groupe le mercredi, et en 5 semaines le tour est joué.

Pensez au truc du génie de la lampe : Si j’avais un génie capable de faire apparaitre 3 gros contacts devant moi, je choisirais qui ? Ecrivez les 3 noms sur une feuille. Et puis allez-y : cherchez leurs coordonnées, et contactez les réellement.

Summer time

L’été est une saison assez propice au business pour les entrepreneurs. Les clients prennent rarement plus de 2 à 3 semaines de congés d’affilée, donc ils seront joignables à un moment ou à un autre. Et quand ils ne sont pas là, dans les entreprises, il y a un remplaçant, un back-up. C’est l’occasion de faire connaissance avec un autre contact, avoir un autre point de vue, d’autres informations. Cet été, la plupart des gens prendront moins de vacances, parce qu’ils ont été forcés de les prendre durant le confinement, et qu’il faut rattraper le temps perdu.

Le monde d’après.

C’est le plus difficile : Pour citer W Churchill, ne demandez pas ce que le pays peut faire pour vous, mais ce que vous pouvez faire pour le pays. Et vous, quelle sera votre contribution au monde d’après ?

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