Amélie Maurel

« Votre proposition est excellente, laissez-moi y réfléchir… »

Si elle est si excellente pourquoi y réfléchir ?

Quelques astuces d’Amélie Maurel pour gagner en efficacité et ne plus accepter ce « Laissez-moi y réfléchir. » 

Qui n’a jamais entendu un client lui dire :

  • « Je vais y réfléchir à tête reposée. »
  • « Laissez-nous quelques jours pour étudier votre proposition. »
  • « Je reviens vers vous dès que possible. »

Plus on l’attend, plus on en vient à croire que c’est une réponse acceptable et que cela vaut peut-être mieux qu’un NON franc et direct. On garde espoir…

Mais combien d’entre vous préfèrent garder espoir plutôt que signer des contrats ?

Une règle de base : « signe la vente ou clôture le dossier »

Il est bien connu que le commercial manque toujours de temps. Comment faire pour en gagner ?Obtenir une réponse ferme de la part du client, mais pour cela il faut travailler 2 choses : nos croyances et nos comportements

Commençons par nos croyances…Il est fréquent de se dire que le client a besoin de temps, que si on était à sa place, on prendrait le temps d’y réfléchir…que c’est peut-être un peu cher après tout… et inconsciemment, nous repoussons la prise de décision de notre client.

Comment savoir si nous développons inconsciemment ce processus ? Tout simplement en évaluant combien de réponses évasives nous obtenons versus des réponses fermes.

Le deuxième point : nos comportements… Ils reflètent ce que l’on croit. Si nous pensons que le client a besoin de temps, il est fort probable de s’entendre dire : « Je vais vous envoyer notre offre, vous pourrez la réviser à tête reposée et on se recontacte. »… Ou nous pensons que c’est trop cher et nous disons : « L’offre est de …€, mais on peut vous faire un prix. » …

Nous provoquons donc ces fins de réunions évasives. Il existe cependant des façons d’y remédier :

  1. Tout d’abord, il est important de se détacher de la situation de vente :le portefeuille du client, n’est pas le vôtre, et sa manière de prendre sa décision n’est pas non plus la vôtre. En effet, si vous ne vous détachez pas de la situation, vous auto-sabotez votre processus commercial.
  2. Prenez le temps de vous observer, de vous écouter lors de vos propres prises de décision, car cela influence votre processus commercial. Si nous savons prendre des décisions, il est facile d’aider une autre personne à en prendre une.
  3. Il est fort probable que le client n’ait pas perçu la valeur de votre produit ou service car il s’est perdu dans vos explications, il n’a pas pu détecter ce qu’il avait à y gagner, ou il s’est imaginé que cela allait être trop cher pour lui, vu la quantité d’informations et de détails que vous lui donniez.
  4. Apprenez à demander à votre client une réponse claire afin de gagner du temps.

Rappelez-vous que le problème n’est jamais le client !

Amélie Maurel, amelie.maurel@sandlmer.com06 43 03 52 85 – www.sandler.com / www.paris1.sandler.com

Pensez à partager :
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedIn